180 000 restaurants en France. 70% refusent de te recevoir.

Le gérant court entre la cuisine et la salle. Les services démarrent. Ton appel tombe au mauvais moment. Encore.

Prospecter des restaurants n'a rien à voir avec la prospection B2B classique. Voici comment.

Pourquoi les restaurants sont difficiles à prospecter

Le gérant porte 5 casquettes.

Patron le matin. Serveur à midi. Gestionnaire l'après-midi. Manager le soir. Comptable le weekend.

Résultat : jamais disponible aux horaires "normaux" de prospection (9h-17h).

La sollicitation est massive.

Un restaurant parisien reçoit 10-15 commerciaux par semaine. Caisses, réservation, fournisseurs, livraison, comptabilité, marketing.

Résultat : méfiance automatique. Filtre strict.

Les décisions sont rapides.

Pas de comité. Pas de process. Le gérant décide seul en 48h ou jamais.

Résultat : soit tu convaincs vite, soit tu dégages.

Le vrai problème : obtenir une liste qualifiée

Voici ce que la plupart font :

Ils cherchent "restaurants Paris" sur Google Maps. Ils récupèrent une liste.

Mais la liste est inutilisable.

500 noms de restaurants et adresses. Aucun nom de gérant. Aucun contact direct. Aucun moyen de savoir s'ils sont encore ouverts.

La réalité brutale :

Trouver 100 restaurants prend 20 minutes. Trouver les vrais décideurs de ces 100 restaurants prend 15 heures.

Les 4 challenges de la génération de leads qualifiés

Challenge 1 : Contacts génériques

La plupart des bases donnent : nom du restaurant, adresse, téléphone (standard, pas le gérant), email (contact@, pas le décideur).

Résultat : tu repars de zéro. Tu appelles des standards, tu demandes "le gérant", on te transfère, tu laisses des messages qui ne reviennent jamais.

Challenge 2 : Les données périment vite

La restauration française a 30% de turnover annuel. 30% des restaurants dans les vieilles bases sont fermés. Les gérants changent tous les 2-3 ans. Les téléphones et emails deviennent obsolètes en quelques mois.

Exemple : tu passes 2 semaines à prospecter un restaurant fermé depuis 6 mois. Temps perdu : 8-12 heures par restaurant fermé.

Challenge 3 : L'enrichissement manuel est brutal

Pour enrichir 1 restaurant manuellement : trouver nom gérant (3 min), email (4 min), téléphone (2 min), SIREN (1 min), stack techno (2 min).

Total : 12 minutes par restaurant

Pour 100 restaurants : 1 200 minutes = 20 heures = 1 000€ de coût en temps (à 50€/h)

Challenge 4 : Le piège qualité vs quantité

500 restaurants en 30 minutes avec contacts génériques = 2% de taux de réponse.

50 restaurants en 20 heures avec tous les décideurs = 40% de taux de réponse.

Le dilemme : tu as besoin de vitesse ET de qualité.

Ce dont tu as vraiment besoin

Un lead restaurant qualifié doit inclure :

Minimum vital :

• ✓ Nom gérant/propriétaire (pas "équipe")
• ✓ Email professionnel (pas info@)
• ✓ Mobile direct (pas standard)
• ✓ SIREN vérifié (entreprise active ?)

Bonus :

• Type cuisine, capacité, outils actuels (caisse, système résa), ancienneté

Sans ces données, tu ne prospectes pas. Tu appelles à l'aveugle.

Les 3 profils de restaurants

Indépendants (80%) : Gérant = propriétaire sur place. Décision 1 semaine max.
Canal efficace :
🥇 Terrain
🥈 Téléphone
🥉 Email

Petites chaînes (15%) : 2-5 établissements. Directeur d'exploitation. Décision 2-4 semaines.
Canal efficace :
🥇 Téléphone
🥈 Terrain
🥉 Email

Franchises (5%) : Réseaux nationaux. Directeur régional. Process long 2-6 mois.
Canal efficace :
🥇 Email
🥈 LinkedIn
🥉 Téléphone

L'erreur fatale : Prospecter les trois profils de la même manière.

Combien de prospects viser

Le benchmark : 50-200 prospects par semaine par commercial

C'est une question de capacité de personnalisation, pas de "local vs national".

1 commercial seul : 50-100 prospects/semaine

• Terrain : 50-75/semaine
• Téléphone : 100-150/semaine
• Email : 75-100/semaine

Équipe 5 commerciaux : 250-1000 prospects/semaine

Équipe 10+ : 500-2000+ prospects/semaine

Le principe : personnalisation > volume brut

150 restaurants zone concentrée + recherche 5 min/restaurant + pitch personnalisé = taux réponse 15-20%

3000 restaurants France + email générique = taux réponse 1%

Même nombre de réponses, 20x moins de spam.

Quelles données enrichir

Avant enrichissement :

📍 "Le Petit Zinc"
📫 45 rue Oberkampf, 75011 Paris
📞 01 43 57 XX XX

Après enrichissement :

👤 Marc Dubois, propriétaire
📧 marc.dubois.lepetitzinc@gmail.com
📱 06 12 34 XX XX
🏢 SIREN 892 XXX XXX (actif depuis 2019)
🍽️ Bistrot traditionnel, 45 couverts
💳 Caisse : SumUp / Pas de réservation

La différence : Tu appelles Marc directement. Tu sais qu'il n'a pas de réservation en ligne. Tu personnalises ton pitch. Pas de spam générique.

Horaires à éviter

Ce qu'on sait vraiment : les heures qui NE marchent PAS

On ne connaît pas "le meilleur moment". Ça dépend du restaurant, du gérant, du jour.

Mais on sait avec certitude ce qu'il faut éviter :

❌ Lundi-Vendredi :

• 11h-14h → Service déjeuner (coup de feu)
• 19h-22h → Service dîner (rush)

❌ Weekend : Samedi-Dimanche toute la journée (services continus)

❌ Lundi : Souvent jour de fermeture (vérifie avant)

Les plages qui marchent mieux (mais pas garanti) :

Entre les services : 15h-17h (restaurant généralement vide) ou 10h-11h (avant déjeuner).

Mais attention : certains gérants font leurs courses à 15h. D'autres préparent le dîner. D'autres sont en RDV fournisseur.

Il n'y a pas de timing parfait. Il y a juste des moments où tu évites le rush.

Le vrai principe :

Évite les heures de rush. Pour le reste, teste et adapte.

Chaque restaurant est différent. Chaque gérant a son rythme.

Ce qui marche : appeler/passer plusieurs fois, noter quand le gérant répond, rappeler à cette heure-là.

C'est moins sexy que "le timing parfait 15h32" mais c'est la réalité.

Pitch selon besoin restaurant

Si tu vends caisse/paiement :

❌ "Bonjour, je vends des caisses enregistreuses modernes."

✅ "Bonjour Marc. J'ai vu que vous utilisez SumUp. Les restaurants du quartier qui sont passés sur notre système ont réduit leur temps d'encaissement de 30%. Ça vous intéresse de voir comment ?"

Si tu vends réservation :

❌ "Nous avons un logiciel de réservation."

✅ "Bonjour Marc. Vous prenez les réservations par téléphone actuellement. Les restaurants gastronomiques du 11ème qui ont automatisé ont réduit leurs no-shows de 40%. Je peux vous montrer ?"

Si tu vends livraison :

❌ "Voulez-vous être sur notre plateforme ?"

✅ "Bonjour Marc. Le Comptoir et La Cantine (vos voisins) font 15% de CA supplémentaire via livraison. Vous êtes le seul bistrot du quartier pas encore dessus. Ça vous dit d'en discuter ?"

Pourquoi ça marche :

1. Tu utilises son prénom (tu as enrichi les données)
2. Tu connais son setup actuel (SumUp, pas de résa)
3. Tu cites ses voisins (effet réseau local)
4. Tu quantifies (30%, 40%, 15% CA)
5. Tu poses une question (pas un pitch unidirectionnel)

Ton plan d'action 4 semaines

Calcule tes besoins

Étape 1 : Fixe ton objectif

Combien de clients tu veux signer en 1 mois ? Exemples : 5-10 clients (freelance), 15-25 clients (startup), 50-100 clients (scale-up).

Étape 2 : Remonte le funnel avec taux réalistes

Si prospection terrain (recommandé restaurants) :

• Taux RDV : 30%

Si cold calling (données qualifiées) :

• Taux RDV : 15%

Si email personnalisé :

• Taux RDV : 3%

Plan 4 semaines détaillé (objectif 10-15 clients)

Semaine 1 : Fondations (15h)

Lundi-Mardi : Recherche (3h)

• Définis zone géographique concentrée (2-3 arrondissements max)
• Liste 150-200 restaurants Google Maps
• Filtre par type cuisine (selon ton offre)

Mercredi-Jeudi : Enrichissement (5h)

• Enrichis contacts décideurs (nom gérant, email, mobile)
• Vérifie SIREN actif (entreprises ouvertes)
• Résultat : 100 prospects ultra-qualifiés

Vendredi : Préparation (7h)

• Recherche 5 min par restaurant (setup actuel, pain points)
• Note dans CRM
• Prépare pitch personnalisé par type

Semaines 2-4 : Prospection (60h)

Terrain prioritaire (recommandé) :

• 6-8 visites/jour × 15 jours = 90-120 visites
• Timing : 15h-17h entre services
• Zone : Même quartier (effet réseau)

Téléphone secondaire :

• Prospects pas encore visités
• Gérants absents lors visites

Résultats attendus réalistes :

✅ 100 prospects contactés
✅ 30 RDV obtenus (30% taux terrain)
✅ 13 essais lancés (43% conversion)
✅ 9 clients signés mois 1 (67% conversion)
✅ 15 clients total mois 2-3 (relances + word-of-mouth)

Temps total : 75h sur 4 semaines

Coût acquisition : 500€/client (75h × 60€/h ÷ 9)

KPIs à tracker quotidiennement :

Visites/appels effectués : ___ (objectif 6-8)
RDV fixés : ___ (objectif 2-3/jour)
Taux "pas intéressé" : ___ (si >60% = mauvais ciblage)

Signaux d'alerte :

🚨 Si taux RDV <20% après 2 semaines → ton pitch est trop générique ou ton timing est mauvais. Pause 1 jour. Analyse 20 derniers "non". Ajuste.

🚨 Si taux "gérant absent" >50% → ton timing est mauvais. Appelle 30 min avant : "Je passe dans le quartier à 15h30, vous serez là ?"

Les taux de conversion réalistes

Par canal (données qualifiées) :

Prospection terrain personnalisée :

• 30% taux RDV

Cold calling : 15% taux RDV = 4,3% conversion globale

Email personnalisé : 3% taux RDV = 0,86% conversion globale

Timeline réaliste :

Mois 1 : Prospection + premiers RDV + essais = 8-12 clients signés

Mois 2 : Relances + word-of-mouth = +15-20 clients

Mois 3 : Effet réseau + recommandations = +20-25 clients

Ce n'est pas une signature immédiate. C'est un process en 3 étapes sur 2-3 mois.

Le cycle de vente restaurant : 4-7 semaines en moyenne

Le coût réel sans enrichissement

Scénario : 100 prospects qualifiés

Méthode manuelle : Trouver 100 restaurants (30 min) + trouver gérant de chaque (300 min) + trouver email (400 min) + vérifier tel (200 min) + vérifier SIREN (100 min) = 1 000 min = 17 heures = 1 020€

Mais : 30% des 100 sont fermés = 30 restaurants × 12 min perdues = 6h supplémentaires

Coût total réel : 23 heures = 1 380€

Méthode enrichissement automatique : Trouver 150 restaurants (30 min) + enrichir automatiquement (2-3h) + filtrer actifs (30 min) = 4 heures = 240€ + coût outil 50-150€ = 290-390€ total

Économie : 990-1090€ (72% moins cher) + 19 heures économisées

Ce qu'il faut retenir

Les 4 piliers d'une prospection restaurant qui marche

1. Données qualifiées (nom gérant + contact direct + SIREN vérifié + setup actuel)

2. Timing intelligent (évite 11h-14h et 19h-22h, teste et adapte)

3. Effet réseau local (concentre zone, cite voisins, recommandations)

4. Personnalisation > volume (50 prospects qualifiés personnalisés = meilleur ROI que 500 génériques)

Ton action cette semaine

Lundi : Définis zone concentrée + liste 150 restaurants

Mardi : Filtre par type cuisine selon ton offre

Mercredi-Jeudi : Enrichis 100 prospects (gérants, emails, mobiles, SIREN)

Vendredi : Prépare CRM + pitchs personnalisés

Semaine prochaine : Lance prospection terrain 15h-17h

Pour aller plus loin : Comment prospecter les entreprises locales : 6 étapes actionnables

Questions fréquentes

Combien de prospects je dois viser par semaine ?

50-200 prospects par semaine par commercial pour garder personnalisation. 1 commercial seul : 50-100/semaine. Équipe 5 : 250-1000/semaine. Le volume scale avec l'équipe, mais la personnalisation reste clé.

Quels sont les taux de conversion réalistes ?

Terrain personnalisé : 30% taux RDV, 43% RDV→essai, 67% essai→client = 8-10% conversion globale. Cold calling : 15% taux RDV = 4-5% global. Email : 3% taux RDV = 1% global. C'est un process sur 2-3 mois, pas instantané.

Quel est le meilleur moment pour appeler ?

On ne connaît pas "le meilleur moment". Mais évite : 11h-14h (déjeuner) et 19h-22h (dîner). Entre services (15h-17h ou 10h-11h), tu as plus de chances. Mais teste et adapte selon chaque restaurant.

Combien de temps pour obtenir mes premiers clients ?

Semaine 1 = recherche et enrichissement. Semaines 2-4 = prospection et premiers RDV. Mois 1 = 8-12 clients signés. Mois 2-3 = 30-50 clients avec relances et word-of-mouth. Cycle de vente : 4-7 semaines (contact → RDV → essai → client).

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