Prospecter localement n'a rien à voir avec la prospection B2B classique. La géographie devient votre premier filtre, pas la taille d'entreprise ou le chiffre d'affaires.
Si vous vendez un service avec intervention physique ou couvrez un territoire précis, un restaurant à 500 kilomètres ne vous intéresse pas. Vous avez besoin de clients proches.
Avant de commencer, évitez les 5 erreurs qui sabotent la prospection locale. Voici maintenant comment réussir en six étapes.
1. Créer une liste précise (zone + mot-clé)
Le piège
"Tous les restaurants en France" → 3000 prospects → vous abandonnez.
"Restaurants gastronomiques Paris 2ème" → 25 prospects → vous agissez.
L'effet de réseau
Dix clients dispersés partout = personne ne vous connaît.
Dix clients dans le même quartier = vous devenez "le" fournisseur local.
Pourquoi ça marche :
Les gérants se connaissent. Ils se parlent. Ils vous recommandent.
Quand vous prospectez votre 11ème restaurant du quartier :
"Je travaille avec 10 restaurants du coin : Le Bistrot rue Montorgueil, La Brasserie Saint-Denis... Vous les connaissez probablement."
Crédibilité instantanée. Vous faites partie de l'écosystème local.
Action cette semaine
- Choisissez 1 zone précise (quartier, arrondissement)
- Choisissez 1 mot-clé spécifique
- Objectif : 50-100 prospects max
Exemples :
- "CrossFit Lyon 3ème" (pas "sport Lyon")
- "Restaurant japonais Marseille 7ème" (pas "restaurants")
- "Plombier Paris 11ème" (pas "artisans Île-de-France")
Plus c'est précis, plus c'est qualifié.
2. Enrichir vos données (nom + contact direct)
Ce dont vous avez besoin
Minimum vital :
- Nom du décideur (pas "l'équipe")
- Email professionnel (pas contact@)
- Mobile direct
- SIREN/SIRET vérifié
Avant/après
Avant :
- "Yoga Center Nation"
- 75011 Paris
- 06 63 10 47 XX
Après :
- Jocelyne Galland, propriétaire
- jatifloweryoga@gmail.com
- 06 63 10 47 XX
- SIREN actif depuis 2016
- Spécialité Iyengar, pas de réservation en ligne
La différence :
Vous appelez Jocelyne directement. Vous personnalisez : "J'ai vu que vous enseignez Iyengar et n'avez pas de réservation en ligne..."
Pas de spam générique.
Action
Enrichissez AVANT de contacter.
Pas l'inverse. Sinon vous perdez 80% de votre temps à chercher les bons contacts.
3. Qualifier en 15 minutes
La méthode
3 questions :
- Qui sont mes 3 meilleurs clients ?
- Qu'ont-ils en commun ?
- Qui ne m'achètera jamais ?
Exemple :
- Meilleurs clients : 3-8 employés, 2+ ans, zone Paris
- Pires prospects : <2 employés, <1 an, >30km
Vos critères sont définis.
Action
Filtrez votre liste de 100 → 40 ultra-qualifiés.
Scoring rapide :
- Taille OK ? (+1)
- Ancienneté OK ? (+1)
- Zone OK ? (+1)
- Besoin visible ? (+1)
3-4 points → contactez cette semaine
0-2 points → supprimez
Travaillez 40 prospects à fond plutôt que 100 en surface.
4. Choisir le bon canal
Par secteur
Restaurants
→ Canal : Terrain, Téléphone
→ Timing : 15h-17h (entre services)
Salles sport
→ Canal : Téléphone, Terrain
→ Timing : 9h-11h
Instituts beauté
→ Canal : Téléphone, Terrain
→ Timing : 10h-11h
Artisans
→ Canal : Téléphone
→ Timing : 7h-9h
Commerces
→ Canal : Terrain, Téléphone
→ Timing : Hors rush
Pourquoi
Restaurants : Le gérant est sur place. Passez directement. JAMAIS pendant service (11h-14h, 19h-22h).
Salles sport : Ils répondent au téléphone. Ils ne lisent PAS leurs emails (sauf franchises).
Instituts beauté : Petit. Le gérant est le praticien. Appelez le matin avant les clientes.
Artisans : Ils démarrent à 8h. Appelez 7h-9h avant qu'ils soient sur chantier.
Multi-canal
Ne testez pas UN canal et abandonnez.
Séquence :
- Email mardi → Pas de réponse
- Téléphone jeudi → Messagerie
- Terrain vendredi → Discussion 10 min
Trois tentatives avant d'abandonner.
5. Mesurer (3 KPIs)
Les chiffres qui comptent
KPI 1 : Volume
50-100 prospects contactés/semaine minimum
KPI 2 : Taux de réponse
- Téléphone : 5-10%
- Email : 1-3%
- Terrain : 40-60%
KPI 3 : Coût par client
(Temps × Taux horaire + Outils) / Clients signésExemple :
(30h × 50€ + 200€) / 2 = 850€/client
Les ratios normaux
- 20-30 appels = 1 RDV
- 5-10 RDV = 1 client
- 100-300 prospects = 1 client
Si vous faites pire, optimisez votre ciblage. Pas votre pitch.
6. Optimiser chaque mois
4 questions
1. Combien contactés ?
- <50 → augmentez
- 50-150 → OK
200 → qualifiez mieux
2. Quel canal marche ?
Terrain 15% vs Email 1% → doublez terrain, coupez email.
3. Coût/client ?
50% prix vente → problème
- <30% prix vente → scalez
4. Qu'est-ce qui bloque ?
- Réponse <10% → ciblage/data
- Conversion <20% → pitch/offre
Quoi changer
Réponse faible : Affinez critères, enrichissez mieux, testez autre zone.
Conversion faible : Adaptez pitch, demandez pourquoi ils refusent.
Règle : Une variable à la fois.
Questions fréquentes
Comment créer ma liste de prospects locaux ?
Choisissez une zone géographique précise (quartier ou arrondissement) et un mot-clé spécifique. Par exemple : "CrossFit Lyon 3ème" plutôt que "sport Lyon". Limitez-vous à 50-100 prospects pour rester actionnable et créer un effet de réseau dans votre zone.
Quelles données enrichir avant de prospecter ?
Le minimum : nom du décideur, email professionnel (pas contact@), mobile direct, SIREN/SIRET vérifié. Enrichissez toute votre liste d'un coup avant de commencer à contacter. Sinon vous perdez 80% de votre temps à chercher les bons contacts.
Quel canal fonctionne le mieux localement ?
Ça dépend du secteur. Terrain pour restaurants et commerces, téléphone pour artisans et salles de sport, appels matinaux pour instituts de beauté. Testez toujours 2-3 canaux (email, téléphone, terrain) avant d'abandonner un prospect.
À retenir
Six actions :
- Liste précise - Zone + mot-clé (50-100)
- Données enrichies - Décideur + contact
- Qualification - Méthode 3 questions
- Bon canal - Selon secteur
- Mesure - Volume, réponse, coût
- Optimisation - 1 variable/mois
Cette semaine
Faites JUSTE l'étape 1 :
- 1 zone précise
- 1 mot-clé
- Liste 50-100 prospects
Rien d'autre.
Semaine prochaine : étape 2.
Un pas à la fois.
Pour aller plus loin : Les 5 erreurs qui ruinent votre prospection locale et comment les éviter.